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鋪貨策略是決定鋪貨成敗的關鍵(上)

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人氣:-發(fā)表時間:2017-05-10 09:32【

  一個合格的將軍絕不會以犧牲士兵的性命來取得戰(zhàn)爭的勝利。一個出色的指揮官往往善于擇勢,而不擇與人。所以,匹配策略能使潤滑油代理商更容易取得鋪貨的成功與體現(xiàn)團隊的執(zhí)行力。

  1、新品鋪貨不是渠道壓貨,要快消多動。合理鋪貨量,能夠讓客戶產生快速地動銷的錯覺感。潤滑油代理商的首輪鋪貨,一個單品進一件,這樣既保證了產品陳列的需要,又能保證客戶有產品的銷售。由于進貨少、進貨頻率就會高,當然客戶是不會主導進貨的,這時業(yè)務員必須做好跟蹤維護工作。2、潤滑油代理商要設計能夠打動客戶的活動形式與政策。很多終端店看重的有時不是你的產品,而是你鋪貨時的鋪貨獎勵,根據(jù)鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關重要。比如鋪貨獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品、陳列獎勵等,讓客戶感覺占便宜,相對而言就容易實現(xiàn)現(xiàn)金鋪貨。

  一般終端網點二次、三次進貨是產品成功上市的關鍵,是建立他們銷售積極性的先決條件。對于中小潤滑油代理商來說,在無法大規(guī)模投入廣告、公關來拉動終端銷售的情況下,必須想辦法進行現(xiàn)款鋪貨?,F(xiàn)款鋪貨,容易得到終端客戶的重視,相對容易得到客戶的主推。

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