潤滑油廠家在對潤滑油代理商進行選擇時，主要考察其相關產品的銷售經驗、現(xiàn)有渠道的覆蓋能力、渠道的管理經驗、利潤的控制體系等因素，針對不同資信狀況的潤滑油代理商，潤滑油廠家應劃分出等級，并對此實施不同的管理策略。

  一類潤滑油代理商，重合同守信譽，市場推廣能力強，網絡覆蓋良好，口碑良好，資金流動順暢，他們能夠認同生產企業(yè)的經營思想，有著長遠的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。此類潤滑油代理商是高質量的也是難得的合作者，是潤滑油廠家可長期合作、逐步升級的潤滑油代理商，須重點發(fā)展。應對策略：酌情給予一定的信用額度，例如給一個現(xiàn)付比例，其余的作為授信額度使用，算是潤滑油廠家給予的支持。

  二類潤滑油代理商，經營實力較差，但信譽度良好，需要潤滑油廠家重點扶持。應對策略：潤滑油廠家應多給予支持和指導性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場，提高其經營能力和信心，在銷售政策上予以傾斜，適當放寬信用賬期或適當降低最低進貨額。

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