潤(rùn)滑油廠家與潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷商談判的四大意識(shí)
區(qū)域市場(chǎng)潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷商有其自身的特點(diǎn),潤(rùn)滑油廠家業(yè)務(wù)員在首次與經(jīng)銷商的談判中,重點(diǎn)要從細(xì)節(jié)入手,來(lái)建立客戶的安全感。在談判的過(guò)程中要根據(jù)特點(diǎn)和核心利益點(diǎn)構(gòu)建出每一個(gè)談判沖突的解決方案。談判的階段不同,關(guān)注的點(diǎn)也不同,因此談判要緊抓每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),找到分歧的真正原因,才能為下一次的成功找到籌碼。
所以,要想獲得首次談判的成功潤(rùn)滑油廠家業(yè)務(wù)員還必須具有以下的意識(shí):1、說(shuō)好每一句話:怎么開(kāi)場(chǎng)?在談判的過(guò)程中如何把握好合理的節(jié)奏?談判出現(xiàn)沖突的時(shí)候如何及時(shí)回旋?如何讓步?如何逼潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷商讓步?說(shuō)好每一句話才能保證順利達(dá)成談判目標(biāo)。2、細(xì)節(jié)決定成?。鹤⒁庹勁协h(huán)境的營(yíng)造,談判資料的準(zhǔn)備,談判參與人員的確定等。經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象,一些業(yè)務(wù)代表踏進(jìn)客戶辦公室也不看旁邊是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人或者是其他就開(kāi)始談判。3、斗智斗勇:談判的過(guò)程是“施”與“舍”,“合作”與“沖突”的過(guò)程,是互惠的但不一定平等,不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識(shí)。4、注意總結(jié):談判每一個(gè)階段結(jié)束后都需要進(jìn)行對(duì)改階段進(jìn)行總結(jié),哪些是雙方能達(dá)成共識(shí)的?哪些是對(duì)方能再次讓步的?那些是自己可以讓步的?進(jìn)行充分的總結(jié)后,在對(duì)下一階段談判的成功提交可行性方案從而最終實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。
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