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潤滑油代理放大產(chǎn)品資源的思維(下)

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  潤滑油代理的一切營銷工作要做到有規(guī)劃,理解好相關(guān)的定位,以及相關(guān)的事項(xiàng)。隊(duì)伍是保障,決勝在終端。

  1、隊(duì)伍是保障。營銷,就是需要有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍把產(chǎn)品賣出去。在這里,可以拿戰(zhàn)爭做個(gè)比喻,終端開發(fā)猶如巷戰(zhàn),凸顯的是單兵作戰(zhàn)能力;終端上量猶如攻城戰(zhàn),需要的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力;而一個(gè)企業(yè)整體產(chǎn)品資源的放大,則猶如“解放戰(zhàn)爭”,要“進(jìn)行三大戰(zhàn)役”,要“打過長江去,解放全中國”,這不僅需要單兵作戰(zhàn)能力,不僅需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力,更需要的是潤滑油代理戰(zhàn)略規(guī)劃能力和戰(zhàn)略執(zhí)行能力?!   ?/span>

  2、決勝在終端。產(chǎn)品是在終端賣出去的,終端必然成為競爭的焦點(diǎn),是產(chǎn)品變成錢的最后階段,是關(guān)鍵時(shí)刻。產(chǎn)品在進(jìn)入終端后,終端動(dòng)銷必將成為終端工作的重中之重。動(dòng)銷不外乎兩個(gè)方面,一是終端推薦,二是面向消費(fèi)者的終端促銷活動(dòng)。終端推薦的根本是利益驅(qū)動(dòng),推薦成功率的高低則取決于終端銷售人員推薦技巧的高低,期間的紐帶是終端業(yè)務(wù)員的客情工作。利益驅(qū)動(dòng)需要根據(jù)市場實(shí)際情況設(shè)置,而終端推薦則需要有產(chǎn)品培訓(xùn)和業(yè)務(wù)員持續(xù)、有效的跟進(jìn)。終端促銷活動(dòng)的成功率則取決于能否吸引并讓消費(fèi)者即時(shí)消費(fèi)。此時(shí)的關(guān)鍵就要有針對(duì)性、以及可參考的標(biāo)準(zhǔn)化方案,業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化方案的指導(dǎo)和規(guī)范。當(dāng)然,潤滑油代理商必須建立一個(gè)有效的市場支持體系才能達(dá)到以上的關(guān)鍵點(diǎn)。 

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