一些中小潤滑油企業(yè)的銷售人員的管理區(qū)域少則幾個省，多則十多個省。疲于奔命，大部分時間都花在了交通上，和潤滑油代理經(jīng)銷商交流的時間不多，跑市場是絕大部分銷售人員都在干的事。

  企業(yè)這樣的銷售模式，其實就是典型的投機(jī)心理，中國區(qū)域這么大，瞎貓也能逮到死耗子的，以為讓銷售代表旅游式多跑跑，怎么也會招到即個商家的，總比呆在一兩個城市守株待兔的成功率高。實際上這個方式收效甚微，企業(yè)浪費了大量的金錢和人力資源。中小潤滑油代理品牌的無論是招商還是做市場，都要采取聚焦的策略，選擇幾個重點是市場，進(jìn)行密集招商，滾動開發(fā)。同時打造樣板市場，對樣板市場進(jìn)行精耕細(xì)作，以便能形成以點帶面，連成一片的思路。這個思路就有點象共產(chǎn)黨打天下的時候，先建立井崗山根據(jù)地，然后采取農(nóng)村包圍城市的策略，逐步開發(fā)，走向全國。

  市場開發(fā)一個就要派人去精心維護(hù)、跟蹤和服務(wù)，否則潤滑油代理經(jīng)銷商就如同斷線的風(fēng)箏，結(jié)果銷售的無影無蹤。市場就是一鍋水，你撒一把鹽下去是沒有任何效果的，而把鹽撒到一碗水里面，就會有滋有味。

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