大部分潤滑油代理經銷商和其業(yè)務員,在拿到一個新品牌或推廣一個新產品時,都是把眼睛盯住終端客戶,認為只要搞定了終端客戶,就搞定了市場。
在某個潤滑油代理經銷商培訓時,在講解了如何操作市場,怎樣按部就班推進后,臺下的業(yè)務員還不斷追問“老師,再給我們講講銷售技巧,比如怎么讓客戶賣我們的機油?怎樣讓他給現金?……”提問這些的人都不是新人,而是企業(yè)的老兵,可就是這些老兵,在他們頭腦里面,裝的還是如何搞定客戶。他們認為,只要學會了某個“獨門秘籍”,就能搞定客戶,搞定了客戶,銷量不就隨之而來,他們把所有的心思都放在了努力就能成功、察言觀色、曲意逢迎上,認為“先交朋友,后做生意”,客戶自然后購買自己的產品。
經常有潤滑油代理經銷商的業(yè)務員說:某個客戶那里,我已經跑了十多趟,客戶和我是哥們了,早晚會要我貨的??蛇@個所謂的“哥們”,卻只到業(yè)務員被掃地出門都不訂貨!為什么這樣,因為,你只想著怎么千方百計的把機油賣給客戶,卻不考慮,客戶在擔心他進了機油后怎么賣呢。有的干脆為了打消疑慮,干脆免費鋪貨,意味這樣,客戶總會感動一把了吧,可是,這僅僅解決了客戶不需要掏錢的問題,根本性的問題還是沒有解決——客戶怎么賣貨!
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