大客戶的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜,影響決策的關(guān)鍵人物眾多,這正是他與其他中小客戶的最大區(qū)別所在。對(duì)潤(rùn)滑油代理商的銷售人員而言,大客戶銷售首先就要摸清對(duì)方的組織體系,找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。
一、常跑大客戶關(guān)鍵決策人物的辦公室。潤(rùn)滑油代理商的銷售人員一定要經(jīng)常到大客戶的相關(guān)部門去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),一是了解大客戶最新的相關(guān)動(dòng)態(tài)和新聞,知己知彼;二是聽聽對(duì)方在聊些什么,找到他們所關(guān)心的話題,在銷售中就可以對(duì)癥下藥,投其所好;二是看看大客戶的日常工作安排,了解他們的工作流程,在制定銷售計(jì)劃時(shí)就可以根據(jù)對(duì)方的工作方式作出有針對(duì)性的安排;最后就是要借機(jī)和大客戶決策的關(guān)鍵人搞好關(guān)系,讓他們對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)留下一個(gè)良好的印象。
二、察言觀色,少問背景資料。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),優(yōu)秀的銷售人員很少在重要的拜訪中開口向客戶詢問背景資料,他們總是事先收集客戶的資料,并且盡量從面談時(shí)客戶的言談舉止間去發(fā)現(xiàn)自己所需要的信息。如果一個(gè)潤(rùn)滑油代理商的銷售人員在有限的銷售時(shí)間內(nèi)只是做了“詢問客戶基本資料”這樣的工作,其結(jié)果就會(huì)讓自己失去這個(gè)機(jī)會(huì),這點(diǎn)對(duì)大客戶尤其適用。
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