不少企業(yè)推出新品是基于競爭策略的考慮,于是新品在定位、規(guī)格、質(zhì)量、價位等方面與競品比較接近。可許多競品已經(jīng)是當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢品牌,消費(fèi)習(xí)慣和產(chǎn)品拉力已經(jīng)養(yǎng)成。此時潤滑油代理商直接針對競品強(qiáng)勢區(qū)域鋪貨的新品,必定會遭其強(qiáng)力封殺,舉步艱難。
此時,潤滑油代理商可以選擇在競品的薄弱區(qū)域和渠道,集中優(yōu)勢資源,培養(yǎng)重點(diǎn)客戶,加大鋪貨力度和推廣宣稱,將其變?yōu)樽约旱膹?qiáng)勢區(qū)域和渠道。同時在目標(biāo)顧客集中的地方開展現(xiàn)場售賣和宣傳活動,優(yōu)先提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。進(jìn)攻成熟品牌的強(qiáng)勢渠道,潤滑油代理商要集中資源實(shí)施單點(diǎn)突破,加強(qiáng)目標(biāo)顧客群集中的售點(diǎn)的爭奪力度,分割包圍,利用競品的劣勢,逐步滲透瓦解。企業(yè)和代理商一定要集中數(shù)倍于競品的資源,并做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
不過在運(yùn)作前期,潤滑油代理商可以干擾競品的強(qiáng)勢區(qū)域和渠道,分散其注意力,影響其部署,或有選擇地對競品的重點(diǎn)二批加大促銷力度等。
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