當潤滑油生產(chǎn)廠家針對市場煞費苦心推出新品時卻發(fā)現(xiàn),盡管潤滑油代理商有意愿推廣新品,但新品銷售就是不死不活,問題究竟出在哪兒了?
潤滑油代理商慣于通過自己的既有網(wǎng)絡大面積鋪貨,卻常常忽略新品所要面對的顧客群體不同以往。比如,中高檔產(chǎn)品的目標顧客群主要集中在城區(qū)和郊區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn),但是代理商商卻把貨鋪到了貧窮鄉(xiāng)鎮(zhèn);汽車油品的目標顧客群本是中小汽修廠,但是潤滑油代理商卻把貨鋪到了遠離市場的汽配城和汽配店。結(jié)果,有的目標顧客群根本接觸不到新品,而不需要的渠道卻被新品壓得盆滿缽滿。
這一般是潤滑油代理商無意識造成的。因為他們沒有對產(chǎn)品的特性和目標顧客群進行認真分析的習慣,任憑貨自然向下走。這不僅延緩了新品進入成長期的時間,還會造成大量的渠道退貨,打擊代理商信心,甚至導致產(chǎn)品死亡。
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