不是所有人都可以成為你的客戶,但潤滑油代理商的努力必須從所有人開始。也就是說,你總要被拒絕和接受,來揭開誰是你的真正客戶。你首先要學會拒絕一些客戶。
一、不賺錢的客戶。大客戶是潤滑油代理商心中永遠解不開的結。一方面大客戶強大的銷售網(wǎng)絡和銷售能力是每個企業(yè)都關注和爭取的焦點;另一方面大客戶的店大欺客似乎與生俱來。它們總是不斷地索要政策索要費用,卻不能好好執(zhí)行廠家的政策與思路,價格戰(zhàn)與竄貨的發(fā)生總是從大客戶開始的。如果對其銷售進行評估,你常會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)大客戶是虧損或接近虧損的。而這時的潤滑油代理商一般因為沒有科學的客戶評估標準,加上銷售技能較差,總會簽下一個又一個不合理的合同?,F(xiàn)在商業(yè)來往不過是對利益的重新分配,任何不合理的分配方式都不可能長久。如果所有的溝通與交流都無法改變這種合作關系,說再見就是最好的解決方法。
二、經營戰(zhàn)略發(fā)生改變的客戶??蛻舻慕洜I若不斷發(fā)生改變,潤滑油代理商就必須根據(jù)客戶的變化不斷調整你的產品和服務。因為客戶的經營一旦改變,可能你曾經對他具有的重要性已經喪失,甚至成為其發(fā)展的包袱。因此,他給你的支持會越來越少,你的訂單量也會一落千丈。
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