開拓市場一般有兩種方式，一種是占領(lǐng)市場，一種是占領(lǐng)客戶。兩種方式路徑不同，結(jié)果也完全不同。實(shí)踐證明，潤滑油代理商占領(lǐng)客戶是真正的成功，開拓市場從占領(lǐng)市場到占領(lǐng)客戶是經(jīng)營方式的重大變革。

“占領(lǐng)市場”是一種傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，設(shè)立經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，大量投入硬件建設(shè)，四處招聘業(yè)務(wù)人員，這種開拓市場的方式是粗放型的。這種方式下潤滑油代理商其與客戶的關(guān)系是單純的買賣關(guān)系，往往良莠不齊。

“占領(lǐng)客戶”是一種全新的經(jīng)營方式。潤滑油代理商通過鎖定客戶，促進(jìn)可持續(xù)經(jīng)營。企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)也符合“二八原理”，其中20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造80%的效益。這20%的客戶雖是關(guān)鍵的少數(shù)，但卻是企業(yè)的“黃金客戶”，必須為其精心服務(wù)。對“黃金客戶”要從一般的買賣關(guān)系發(fā)展為利益共同體關(guān)系，通過深入了解其各種需求，跟蹤定向服務(wù)，與客戶一起發(fā)展，一起成長，努力培育企業(yè)的美譽(yù)度和顧客的忠誠度。

“占領(lǐng)客戶”的經(jīng)營方式，抓住了根本，突出了重點(diǎn)，縮短了戰(zhàn)線，建立了陣地，是集約型的開拓市場方式。潤滑油代理商只有全心全意為客戶服務(wù)，才是實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的治本之策，鎖定客戶也就等于贏得了市場。

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