潤(rùn)滑油代理的終端細(xì)化工作(上)
在潤(rùn)滑油代理銷(xiāo)售的終端中,可分為一階終端,二階終端和三階終端。一階終端指車(chē)隊(duì)、團(tuán)體、出租車(chē)公司、企業(yè)等直接用戶(hù);二階終端指的汽修廠、快修店、美容店等用油量較大的客戶(hù);三階終端則是汽配店、輪胎店等。潤(rùn)滑油代理商要特別做好做細(xì)終端的工作。
1、細(xì)在產(chǎn)品上。那就是產(chǎn)品細(xì)分,哪些產(chǎn)品適合一階終端,哪些產(chǎn)品適合二階終端,哪些產(chǎn)品適合三階終端,潤(rùn)滑油代理一定要根據(jù)產(chǎn)品的情況進(jìn)行細(xì)分。2、細(xì)在市場(chǎng)上。原來(lái)每個(gè)人要管理很大的區(qū)域,現(xiàn)在要做細(xì),必須把市場(chǎng)分細(xì),把區(qū)域劃小,讓每個(gè)細(xì)分區(qū)域的半徑減小,盡可能減少路途時(shí)間耗費(fèi),有利于提高工作效率。至于究竟細(xì)到縣,還是細(xì)到鄉(xiāng),這可以根據(jù)工作的推進(jìn)來(lái)布置。3、細(xì)在人員。有了細(xì)分的產(chǎn)品,分細(xì)的市場(chǎng),誰(shuí)來(lái)做這個(gè)工作,就得有細(xì)分的隊(duì)伍。隊(duì)伍是細(xì)分到一人一縣,還是一人幾縣;是按產(chǎn)品系列來(lái)定人銷(xiāo)售,還是全系列銷(xiāo)售,這可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái),隊(duì)伍少,可以一人一個(gè)片區(qū),隊(duì)伍大,就可以一人專(zhuān)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品大類(lèi),如汽機(jī)油、柴機(jī)油,或者分汽車(chē)市場(chǎng)、商務(wù)市場(chǎng)、工程市場(chǎng)等等。有了細(xì)分的隊(duì)伍,那么潤(rùn)滑油代理的產(chǎn)品和市場(chǎng)才有保障。
精耕細(xì)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是潤(rùn)滑油代理的明智選擇,這樣,代理商才會(huì)有強(qiáng)大的生命力。
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