許多潤滑油代理在一些區(qū)域市場建立的渠道模式是只選一家實(shí)力較大的客戶做潤滑油經(jīng)銷商。一家總經(jīng)銷通路覆蓋范圍和管理能力有限，無法對眾多的小型終端進(jìn)行有效覆蓋和精耕細(xì)作。

  這種渠道模式存在很大的局限性，具體表現(xiàn)在：一、銷售網(wǎng)絡(luò)鏈過長。由于潤滑油代理商經(jīng)銷商能力再強(qiáng)，也是有限的，沒有過多的精力去直接做好終端，許多經(jīng)銷商沒有能力去掌管縣/鎮(zhèn)/鄉(xiāng)級市場，只有在各市場再設(shè)立二批商來覆蓋市場，所以這種渠道模式容易造成網(wǎng)絡(luò)鏈過長，物流不暢，反應(yīng)遲緩，難以做到對市場的精耕細(xì)作。

  二、銷售網(wǎng)絡(luò)寬度有限。由于潤滑油代理經(jīng)銷資金實(shí)力和管理能力有限，只能覆蓋一部分二批商和終端，而少量的二批商掌控的終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量又是有限的，更多的終端網(wǎng)點(diǎn)無法覆蓋。網(wǎng)絡(luò)寬度狹窄，就不可避免地?fù)p失了相當(dāng)一部分銷售網(wǎng)絡(luò)成員。

  三、銷售網(wǎng)絡(luò)體系固性差。由于潤滑油代理經(jīng)銷商難以投入足夠的精力去管理網(wǎng)絡(luò)，所以二批、經(jīng)銷商的關(guān)系往往是松散型的，忠誠度較差，游離性較大，一旦遇到競爭優(yōu)勢明顯的對手，二批商就會很容易轉(zhuǎn)向競爭對手，這樣的渠道網(wǎng)絡(luò)模式穩(wěn)固性較差。

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