潤滑油代理商要學(xué)會與終端進(jìn)行談判
很多潤滑油代理經(jīng)銷商經(jīng)銷品牌時都要進(jìn)入?yún)^(qū)域的終端進(jìn)行銷售,這就涉及到了對終端的入場談判問題。
談判初期終端一定會挑三揀四,過度放高談判的籌碼,毫不留情地告訴潤滑油代理經(jīng)銷商"我們不考慮你這個品牌",并且要求高額的返點和費用支持。這是一些終端的職業(yè)習(xí)慣,為自己獲得更多的費用、更低的價格以及更優(yōu)惠的條件是他們的職責(zé)所在。因此,對這類客戶,潤滑油代理經(jīng)銷商一定要一邊精心準(zhǔn)備反復(fù)談判。很多潤滑油代理經(jīng)銷商都在自己的區(qū)域打拼多年,手中也擁有一兩個較強(qiáng)勢的知名品牌,這是經(jīng)銷商的渠道資源,經(jīng)銷商要充分利用,比如直接利用自己當(dāng)前經(jīng)營的成熟知名產(chǎn)品,將新品捆綁向客戶鋪貨,促使客戶接受。
潤滑油代理經(jīng)銷商與終端客戶的談判一定不能是硬性的,代理商要想方設(shè)法,在盡量迎合客戶需求的前提下也不能失了自己的底線。
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