一個(gè)潤滑油代理經(jīng)銷商的資源總是有限的，產(chǎn)品的鋪貨過程難免動(dòng)用公司的人、財(cái)、物，往往不能面面俱到地同時(shí)對自己所有的區(qū)域鋪貨。在有限的資源條件下的鋪貨，可能會(huì)導(dǎo)致所有區(qū)域都覆蓋了但同時(shí)所有區(qū)域都沒有達(dá)成目標(biāo)。

  在這種情況下，潤滑油代理經(jīng)銷商一定要本著"有所不為才能有所為"的思想，綜合評估自有資源后，再確定鋪貨目標(biāo)?？紤]那些具有潛力或者容易操作的渠道和區(qū)域，集中資源把這些區(qū)域和渠道先做起來，發(fā)展成為一批根據(jù)地，暫時(shí)放棄其他潛力稍弱的區(qū)域和渠道。潤滑油代理商一旦確定了自己的目標(biāo)根據(jù)地，就要集中資源全力以赴，在目標(biāo)根據(jù)地采取飛機(jī)播種的方式，進(jìn)行客戶拜訪，并與意向性客戶進(jìn)行合作。

  對表示出合作意向的客戶，潤滑油代理的銷售人員要趁機(jī)進(jìn)行談判，實(shí)現(xiàn)合作，并對其進(jìn)行培育和支持。

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